Ihre Spender und Stifter benötigen Ihre Hilfe. Sie erwarten, dass der, der mal den eigenen Nachlass erhalten soll, auch schon zu Lebzeiten für Sie da ist. Hier besteht für Sie eine Chance, die Personen, die Ihrer gemeinnützigen Sache nahe stehen, dauerhaft für Ihre Einrichtung zu gewinnen.
Personen, insbesondere im vorgerückten Alter und alleinstehende Personen wollen für den Fall Ihrer Handlungsunfähigkeit aufgrund Alters oder Krankheit (z.B. Schlaganfall oder Demenz) in der Regel die Anordnung einer gesetzlichen Betreuung vermeiden. Sie wollen vermeiden, dass für Sie ein Betreuer bestellt wird, der im Pflegefall den Umzug in ein Heim statt der Pflege zu Hause organisiert. Um dies zu erreichen, muss eine verlässliche Vertrauensperson gefunden werden, die für den sog. „Vorsorgefall“ bevollmächtigt werden kann. Hierzu gehören die notarielle Beurkundung von Vorsorgevollmachten in persönlichen Angelegenheiten (inkl. Patientenverfügung) und in Vermögensangelegenheiten.
Der Spender als Erblasser
Jeder Spender ist auch ein potentieller Erblasser. Die meisten Spender werden ihre Erbfolge dahingehend regeln, dass ihre Familienangehörigen, zunächst ihr Ehepartner, danach oder gleichzeitig auch vorhandene Abkömmlinge erben. Die gesetzliche Erbfolge sieht dies sowieso vor. Allerdings sieht die gesetzliche Erbfolge für Alleinstehende oder kinderlose Spender auch vor, dass, soweit nichts letztwillig bestimmt wurde, auch die noch so entferntesten Verwandten erben können, die dann gegebenenfalls aber eine enorme Erbschaftsteuerbelastung tragen müssen. Wenn also diese Spender erfahren, dass sich der Staat ihren Nachlass mit Personen teilt, die sie fast nicht (mehr) kennen, und mit denen sie (fast) nichts zu tun haben, sind sie in der Regel über eine Alternative, die Steuern (aus-)spart und Gutes tut, sehr dankbar.
An diesem Punkt ist das Aufzeigen der Möglichkeit der Begünstigung der gemeinnützigen Organisation oder der Gründung einer eigenen Stiftung (u.a.) zugunsten dieser Organisation auch keine „Erbschleicherei“. Diese sollte tunlichst vermieden werden! Erbschaftsmarketing wird in Zukunft noch mehr an Bedeutung gewinnen, da sich besonders für die nicht so großen gemeinnützigen Einrichtungen fast nur so Mittel für Projekte und Einrichtungen finden lassen, die auch das so wichtige Prestige bringen.
Fundraising von Erbschaften ist ein sehr sensibles Thema, bei dem man vorsichtig vorgehen sollte; man kann fast niemanden einfach auf den eigenen Tod einfach ansprechen.
- Zunächst sollte man sich als gemeinnützige Organisation die in Frage kommende Zielgruppe „screenen“:
- Spender in der Kartei sind auszuwählen, die schon 3 Jahre oder länger spenden
- soweit dazu Informationen vorhanden sind, sollten Spender, die wenigstens 3 Jahre für ähnliche Projekte gespendet haben, extra aufgelistet werden
- die Liste beschränkt sich auf Spender, die über 60 Jahre alt sind
- eine „Vornamen-Analyse“ kann zeigen, welche Personen als potenzielle Erblasser am ehesten in Betracht kommen
Soweit sich die Spender nicht von selbst bei Ihnen melden, müssen diese gezielt angesprochen werden. Dies kann geschehen durch:
- Internetauftritt
- Versendung einer Broschüre
- hausinterne Veranstaltungen zum Thema Erben, „Tag der offenen Tür“, Projektbesichtigung o.ä.
- Versendung von Informationen zu erbnahen Themen wie Vorsorge, Stiftung, Steuern etc.
Dem Spender, der sich nun erkundigt und ggf. beraten werden möchte, sollte ein objektiver, fachkundiger Dritter vermittelt werden können, der sich auch zu Hausbesuchen beim Spender bereit erklärt und zeitnah verfügbar ist - beispielsweise ein kooperierender Rechtsanwalt soweit er fachkundig auf dem Gebiet des Erbschaftsteuer- und Spenden bzw. Stiftungsrechts ist. Die Objektivität eines Dritten ist sehr zu empfehlen, pro domo- Empfehlungen erzeugen natürliche Abneigung.
Der Kooperationspartner sollte Vertrauen ausstrahlen und möglichst lange als Ansprechpartner zur Verfügung stehen können, da der Erblasser immer wieder Fragen und Probleme haben wird, die es zu beantworten und zu lösen gilt. Hier unterscheidet sich umfassendes Erbschaftsmarketing von Erbschleicherei: Es muss zunächst und in erster Linie um Ihren Spender gehen - wer nur die testamentarische Begünstigung und den schnellen Erfolg im Blick hat, hat das erforderliche Vertrauen nicht verdient!